Агентский договор с застройщиком на продажу квартир в строящемся доме

Как риэлтор может сотрудничать с застройщиком

Основное поле деятельности риэлтора — вторичный рынок, где роль посредника очевидна и незаменима. Но агент по недвижимости может быть полезен и при работе с первичным жильём, причем как покупателям, так и застройщикам. В чем особенности сотрудничества с девелоперами, и как можно наладить продуктивный контакт?

Не секрет, что риэлторы часто более открыты к сотрудничеству, чем застройщики. Многие строительные компании убеждены, что успешно справятся с реализацией своих объектов самостоятельно. В целом, специалисты по недвижимости делят девелоперов на две категории:

• Неперспективные для сотрудничества

В первую очередь, это крупные застройщики с собственными развитыми отделами продаж.

Такие компании могут позволить себе серьезный штат специалистов, которые полностью справляются с задачей по продаже строящегося жилья и не нуждаются в помощи сторонних риэлторов.

Также в эту категорию входят слишком маленькие и ненадежные девелоперы с плохой репутацией, работа с которыми слишком рискованна для агентства недвижимости.

• Перспективные для сотрудничества

Это основная доля рынка – крупные и средние компании, готовые привлечь мощный потенциал агентств недвижимости для увеличения темпов и объема продаж. У таких застройщиков может быть собственный небольшой штат сотрудников, которые отвечают за реализацию объектов. Однако главная цель такого бизнеса состоит в ускорении процессов при экономии времени, чему способствуют сторонние риэлторы.

Интенсивность сотрудничества риэлторов и застройщиков во многом зависит от экономической ситуации. В среднем эксперты оценивают соотношение первичных объектов с продажей от застройщика и через агентство как 70/30.

Поэтому экономический спад – лучшее время для риэлторов наладить с девелоперами новые связи, которые смогут привести к долгосрочному сотрудничеству в будущем.

Разделение труда и «покупка лояльности»

Для застройщика один из главных аргументов в пользу сотрудничества с риэлтором – возможность минимизировать траты на создание собственного эффективного отдела продаж. По оценкам экспертов, разница в марже составляет 1-2%, что вполне по карману серьезным девелоперам. Отказываясь от дополнительного продвижения силами посредников, они лишь недополучат прибыль.

Также многие представители строительного бизнеса уверены, что работой по рекламе и реализации должны заниматься профессионалы, а чем больше продавцов, тем выше вероятность оперативного привлечения денег.

Поэтому строительные компании часто работают параллельно с несколькими посредниками. Оптимальной считается схема «коэксклюзива» —2-3 агентства, которые можно без труда контролировать. Есть смысл пойти на издержки, чтобы расширить клиентскую базу и дополнительно рекламировать продукт.

Хотя застройщик легко компенсирует комиссию, незначительно повышая цену за 1 кв. м.

Кроме того, на рынке недвижимости существует понятие «покупки лояльности». В первую очередь оно характерно для элитного сегмента, но отчасти справедливо для всей сферы.

Несмотря на непопулярность риэлторов и предубеждение многих клиентов, что прямая покупка у застройщика обойдется дешевле сделки с участием посредника, агенты по недвижимости все же остаются связующим звеном между покупателями и строительными компаниями.

Агент никогда не обратит внимание клиента на неизвестную ему новостройку, а на прямой вопрос о конкретном ЖК в лучшем случае пожмет плечами, а в худшем – даст нелестный отзыв.

Базовые условия для эффективного сотрудничества риэлтора и застройщика — единая ценовая политика, четкие правила бронирования объектов и оперативный обмен информацией. В агентстве недвижимости покупатель должен видеть те же цены, что и на сайте девелопера.

Максимальный объем продаж через посредников происходит на ранних стадиях реализации ЖК – это позволяет застройщику быстро оповестить широкую аудитории о новом проекте.

По мере возведения объекта строительные компании стараются как можно больше справляться своими силами.

Подводные камни сотрудничества

Несмотря на изначальную взаимную выгоду от сотрудничества, взаимодействие риэлторов и девелоперов не всегда проходит гладко.

К примеру, многие строительные компании убеждены, что мотивация и эффективность собственного отдела продаж застройщика всегда выше, чем у привлекаемых агентов.

Кроме того, при рекламе посредники в первую очередь раскручивают собственный бренд, а не имя девелопера и название проекта.

У риэлторов есть свои претензии к партнерам.

Многие специалисты небезосновательно считают, что застройщики приберегают наиболее ликвидные объекты для себя, а агентствам по недвижимости предлагают реализовывать «проблемные» квадратные метры: угловые квартиры и жильё на первых и последних этажах.

Это приводит к тому, что посредники часто выполняют роль бесплатных «загонщиков» для своих партнеров: покупатель узнает о жилом комплексе и застройщике из рекламы агентства, но сделку заключает напрямую с девелопером, а риэлтор лишается комиссии.

Кроме того, существует общая проблема раскоординированности действий. Агентство по недвижимости априори не может обладать той полнотой информации и гибкостью во взаимодействии с покупателем, которая есть у застройщика. Это существенно ограничивает возможность индивидуальных ценовых уступок для клиента: единственное, чем располагают риэлторы — общий пакет акций и бонусов для конкретного ЖК.

Совместное предприятие застройщика и риэлтора

Не так давно на рынке появилась новая форма сотрудничества застройщиков и агентств по недвижимости – совместное предприятие. Автором этой бизнес-модели стала компания «Метриум Групп». В 2012 году она создала свое первое СП с застройщиком – ООО «Новые Ватутинки», а в 2014 году появился второй проект ООО «Ривер Парк».

«Совместное предприятие представляет собой компанию, в которой мажоритарную долю имеет девелопер, а миноритарную – агентство недвижимости, — рассказывает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп».

— Фактически застройщик создает собственную риэлтерскую структуру, которая обслуживает только один проект. При этом все организационные вопросы ложатся на его партнера, то есть на привлеченное агентство недвижимости.

При таком раскладе покупатель приобретает квартиру у застройщика, что кажется ему более надежным. Также клиент получает полный пакет сопроводительных услуг в привычном формате, как их обычно предоставляет агент.

При этом покупатель может быть уверен, что все услуги будут выполнены – компания, которая, по сути, принадлежит девелоперу, никуда не денется».

Концепция совместного предприятия исключает разделение интересов застройщика и риэлтора. СП фактически становится головным офисом по управлению проектами застройщика, который занимается не только непосредственными продажами и оформлением сделок, но и формирует стратегию продвижения объектов, а также создает систему постпродажного обслуживания.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

 Сергеева Дарья, корреспондент ГдеЭтотДом.РУ

Источник: https://www.gdeetotdom.ru/articles/2036268-2015-04-15-kak-rieltor-mozhet-sotrudnichat-s-zastrojschikom/

Как заключить безопасный договор бронирования квартиры в новостройке и на что обратить внимание?

Часто граждане не могут сразу внести весь взнос по договору долевого участия, и чтобы приглянувшуюся квартиру «не увел» другой дольщик, нужен гарант. Таковым выступает договор бронирования, заключаемый будущим дольщиком и застройщиком (или агентом по недвижимости от его имени).

Под бронированием понимают процесс, при котором дольщик выбирает себе жилье (если многоквартирный дом только на стадии подготовки к построению – выбор осуществляется по строительному плану) и фиксирует цену на него еще до подписания основной сделки – договора долевого участия.

Процедура осуществляется посредством подписания двух экземпляров договора бронирования квартиры в новостройке и внесением будущим дольщиком авансового платежа (от 30-50 тыс. руб.). С этого момента квартира или помещение, которое впоследствии станет полноценным жильем, снимается с продажи. Соответственно, сумма полной оплаты квартиры уменьшается на сумму задатка.

Важно! Бронирование без предварительного взноса может быть осуществлено только сроком на 1-5 дней, в зависимости от решения застройщика.

Договор бронирования часто путают с предварительным ДДУ. Их различия заключаются в следующем:

• предварительный договор долевого участия регулируется нормами ФЗ № 214 «Об участии в долевом строительстве…», а договор бронирования – нормами ГК РФ о заключении сделок;
• ПДДУ не предусматривает предварительной оплаты задатка;
• бронирование можно (но не желательно из-за рисков) осуществить еще до начала постройки жилого многоквартирного дома, тогда как предварительный ДДУ – после утверждения плана и получения застройщиком всех разрешений.

Как забронировать жилье в строящемся доме?

1. Выбор застройщика.

   Необходимо проверить:

   • справку из ЕГРЮЛ, подтверждающей наличие регистрации у компании;
   • лицензию на осуществление строительной деятельности;
   • выписку ЕГРН, которой подтверждается право собственности застройщика на земельный участок;
   • разрешение от органов МСУ и проектную документацию жилого дома;
   • доверенность сотрудника строительной компании.

   Внимание! Если застройщик не сам заключает сделку бронирования, а действует через агентство недвижимости или через частного риелтора, необходимо потребовать также договор об оказании риэлтерских услуг с подписями агента и представителя компании-застройщика.

2. Изучить судьбу долгостроя (если здание уже построено, но квартиры почему-то не проданы).
3. Подписать сделку бронирования квартиры. Еще до того, как поставить подпись, будущий дольщик должен внимательно прочесть все условия, в частности, касающиеся оплаты и порядка возвращения денежных средств в случае нарушения застройщиком условий договора, а также сроков заключения договора ДДУ и внесения всей суммы за квартиру.
4. Внести задаток.

Стороны

Со стороны застройщика (исполнителя) выступает его представитель. Поэтому преамбула договора должна содержать:

• полное наименование строительной организации;
• ФИО и номер доверенности представителя.

В качестве заказчика выступает будущий дольщик. Преамбула:

• ФИО заказчика;
• паспортные данные;
• адрес регистрации.

Что должен содержать?

Бланк не устанавливается законодательно, поэтому его содержание устанавливается по согласованию сторон:

• Предмет (им выступает строящаяся, построенная или только запланированная квартира) и её характеристики.
• Права и обязанности сторон (этот пункт в том числе может содержать условия оплаты или условие бронирования без оплаты на небольшой срок, срок оплаты, срок предоставления застройщиком необходимой документации для изучения и т.д.). Справка: Пункт права и обязанности может быть отдельно разделен на пункты о сроках и оплате.
• Гарантии сторон (застройщик гарантирует снять квартиру с продажи, а заказчик – оплатить первоначальный взнос и заключить основной договор долевого участия).
• Ответственность сторон (штрафы и неустойки, возвращение средств за неисполнение обязанностей).

На что обратить внимание?

В пункте о предмете договора должны быть указаны:

• адрес будущей квартиры;
• ее характеристики, установленные проектным планом (этаж, номер, площадь общая, площадь жилой зоны);
• полная стоимость.

Важно зафиксировать следующие условия:

1. стоимость предварительного взноса;
2. срок взноса;
3. срок, отведенный на заключение основного договора с застройщиком;
4. ответственность сторон;
5. реквизиты.

Важно! Сумма первоначального взноса не возвращается заказчику, если он не заключает ДДУ и не оплачивает основную сумму за покупку квартиры.

От срока бронирования зависит и стоимость первоначального взноса. Некоторые застройщики, установив срок в 1-5 дней, не требуют аванс вообще. Максимальный срок бронирования, как правило, составляет 3 месяца.

Что нужно знать, чтобы защититься от мошенников?

Риск существует всегда, даже когда предоставляются все документы и на первый взгляд они юридически чисты.

Вычет зарезервированной суммы из стоимости

Застройщик или агент по недвижимости на словах оговаривают вычет суммы бронирования из стоимости квартиры, но в договоре прописывается цена без изменений. Т.о. покупатель заплатит «сверху». Ситуация распространенная, обсуждают на форуме.

Как защититься?

1. Внимательно читать суммы в договоре.
2. Детально разобраться за что вносится платеж прежде, чем ставить подпись.

Предоставление другой жилплощади

В кризис на рынке недвижимости застройщики избавлялись от неликвидных площадей. Можно было попасть в ситуацию при которой менеджер оформлял бронирование на другую квартиру с непопулярной планировкой.

Внимание! Прежде чем ставить подпись, нужно внимательно прочесть пункт о предмете договора, сопоставить характеристики квартиры с теми, что указаны в плане.

Увеличение цены – это изменения одного из существенных условий бронирования. Они производятся:

• по согласию обеих сторон;
• в порядке заключения дополнительного договора о внесении изменений.

Соответственно, застройщик, в соответствии со ст. 421 ГК РФ, не вправе менять сумму, но на практике менеджеры зачастую пробуют «продавить» клиенту другую цену. (Подробнее здесь).

Навязывание услуги «оформления»

Все дополнительные услуги при заключении договора бронирования являются просто выкачкой денег из клиента. Причем эта сумма не пойдет в уменьшение стоимости квартиры, как при внесении задатка.

Единственный способ защититься – отказаться сразу и настаивать только на подписании соглашения о бронировании, и, конечно же, внимательно прочесть его условия. Обсуждение здесь.

Как расторгнуть договоренности и вернуть деньги?

По желанию одной из сторон договор бронирования может быть расторгнут. Если срок окончания брони не подошел к концу, то сумма аванса может быть возвращена заказчику.

В соответствии со ст. 32 Закона о защите прав потребителей и в соответствии с нормами ст. 421 ГК РФ о свободе договора сумма будет возвращена, если застройщик не сможет доказать документально, что уже начал исполнять свои обязательства и понес расходы, на которые и была рассчитана сумма аванса.

Важно! Если условия бронирования содержат штрафные санкции за односторонний отказ, вернуть деньги также не получится.

Для расторжения договора необходимо направить письменное извещение о намерении. Если застройщик отказывается расторгнуть сделку, произвести эту процедуру можно в судебном порядке.

Если присутствует пункт «денежные средства не возвращаются»

Такой пункт противоречит нормам гражданского законодательства о порядке расторжения сделок. Если исполнитель настаивает на невозврате средств, и заказчик уверен, что срок брони не подошел к концу, то необходимо обратиться с иском в суд.

Договор бронирования призван закрепить за будущим покупателем определенную квартиру в строящемся доме на момент сбора основной суммы. Бронирование может длиться от 1 дня до 3 месяцев и сопровождается предварительным взносом, сумма которого вычитается с основной оплаты квартиры.

Рекомендуем посмотреть видео о том, как забронировать квартиру без риска:

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://expravo.com/zhilishhnoe-pravo/kvartira/kuplya-prodazha-kvartiry/pokupka/v-novostrojke/bronirovanie.html

Опасно ли покупать новостройку, если застройщик – ООО, а продавец – ИП?

Если ООО и ИП работают вместе, то при этом взаимодействии OOO теряет 18% налога (НДС), потому что у ИП другая система налогообложения. Поэтому обычно застройщик для реализации квартир заключает контракт с агентством ООО, у которого общая система налогообложения, и делает его официальным представителем.

В таком варианте сотрудничества никто не теряет на налогах.

Если застройщик – ООО, а продажей занимается отдельное ИП, то клиент, совершивший с ними сделку, ничем не защищен, потому что сделки как таковой попросту нет.

В этом случае ИП ни за что не отвечает и клиента могут с легкостью обмануть, не прилагая особых усилий.

С чего начать покупку квартиры в новостройке?

Главные риски при покупке квартиры в новостройке

На каком основании продажами занимается ИП, если собственником является ООО? Скорее всего, это обычный агентский договор на комиссионные проценты. При заключении договора на ипотеку клиент платит 3% задатка — это и есть агентское вознаграждение для ИП.

Нормальная схема покупки квартиры выглядит так: потенциальный покупатель заключает договор с собственником, то есть застройщиком (ООО). Если же клиенту предлагают другие варианты, не стоит иметь никаких дел с этим агентством и застройщиком.

Отвечает адвокат, к. ю. н. Юлия Вербицкая:

Из текста вопроса непонятно, какой вид договора Вам предлагают заключить.

Если дом строящийся, и помещение, которое Вы хотите приобрести, жилое, то с Вами, в соответствии с условиями действующего законодательства, должны заключить договор долевого участия в строительстве, или ДДУ (которой к тому же обязаны зарегистрировать вне зависимости от наличия или отсутствия ипотеки). Если же форма договора иная, я бы рекомендовала воздержаться от заключения договоров с данными лицами (ООО и ИП), поскольку шансы остаться и без денег, и без жилья у Вас велики, а продажа жилья по иным форматам договора, кроме кооператива и специальных жилищных сертификатов, прямо запрещена законом. Кроме того, смущает 3% задатка. В случае, если кредит не будет одобрен, какова его судьба? И где гарантии возврата этого задатка от ИП или от ООО?

В существующих условиях и требованиях, установленных законом о долевом участии, я убеждена, Вам удастся найти более надежного застройщика и комфортный для Вас договор.

5 методов глубокой проверки застройщика

Документы при покупке квартиры: увидеть, подписать, получить

Отвечает адвокат коллегии адвокатов «Кузнецова и Партнеры» Ирина Кузнецова:

Согласно 214-ФЗ, единственной допустимой схемой привлечения денежных средств от частных инвесторов является приобретение квартиры по договору участия в строительстве многоквартирного дома (ДДУ). Такой договор заключается непосредственно между застройщиком и физическим лицом.

На практике распространена схема, при которой сам застройщик не занимается реализацией своих объектов, а привлекает специализирующиеся на продажах недвижимости агентствах. По отдельному договору с таким агентством может быть установлена комиссия за услуги по оформлению ДДУ.

Отвечает юрист строительной компании «Неометрия» Валерия Ончул:

Индивидуальный предприниматель вправе продавать объекты застройщика (ООО) при условии наличия между ними заключенного агентского либо риелторского договора.

В этом случае продажа в интересах застройщика (ООО) не будет противоречить законодательству РФ.

Однако договор долевого участия в любом случае должен заключаться исключительно с застройщиком, и оплату по нему должна производиться также на его расчетный счет.

Отвечает руководитель отдела продаж Prisma Group Денис Жуковский:

Такая практика на рынке имеет место быть. Ничего экстраординарного в данной схеме нет.

Конечно, лучше, когда Вас обслуживают непосредственно в компании застройщика, где менеджеры обладают всеми необходимыми компетенциями и могут сами, не обращаясь к ипотечному брокеру, решить проблему клиента.

То есть собрать полный пакет документов, подать в банк, получить решение и спокойно вывести клиента на сделку.

Второй вариант когда за данным ИП скрывается менеджер по продажам объекта, которого оформили в виде ИП для упрощения налогообложения. То есть штатные менеджеры по продажам выведены на эту схему, чтобы оптимизировать налоговые отчисления. В этом случае они платят не 13%, а 6%.

Наконец, это может быть банальный случай, когда данное ИП является ипотечным брокером, который за свои услуги (одобрение человека на ипотечный кредит в ряде банков) берет 3% комиссии. Такое практикуется, когда собственные менеджеры застройщика не обладают должной квалификацией. По этой причине может привлекаться ИП для выполнения необходимых функций.

Все, что нужно сделать до покупки квартиры по ДДУ

Как отказаться от страхования, оформляя ипотеку?

Отвечает директор департамента правового сопровождения сделок Tekta Group Юлия Симановская:

При приобретении недвижимости в строящемся доме следует внимательно изучить правоустанавливающие документы.

Среди них обязательными являются: разрешение на строительство, договор аренды земельного участка либо свидетельство о праве собственности на него, проектная декларация и заключение о соответствии застройщика и проектной декларации требованиям действующего законодательства. Только при наличии полного перечня названных документов застройщик имеет право привлекать денежные средства дольщиков, то есть продавать квартиры.

Поскольку продажей занимается не сам застройщик, а отдельное ИП, необходимо запросить документ, на основании которого осуществляется продажа. Скорее всего, это агентский договор, заключенный между застройщиком и ИП, предметом которого является заключение ИП от имени застройщика договоров долевого участия. Реализация на таком основании законна.

Необходимо понимать, на основании какого договора ИП требует уплаты 3% задатка и какова процедура возврата в случае, если одобрение кредита не будет получено. Также нужно обратить внимание, на чей расчетный счет будут перечислены денежные средства дольщика и ипотечные средства.

Отвечает юрисконсульт офиса «Марьино» департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость» Шушанна Хачатрян:

Для ответа на вопрос о том, является ли такая схема нормальной, необходимо установить правовое основание реализации индивидуальным предпринимателем (далее – ИП) квартир в строящемся доме.

А именно продает ли ИП квартиры в новостройке от своего имени или от имени и по поручению застройщика на основании подписанного между ними договора.

Или же индивидуальный предприниматель является правообладателем квартир в строящемся доме на основании договора участия в долевом строительстве, заключенного между ИП и застройщиком и зарегистрированного в органе, осуществляющем государственную регистрацию недвижимости.

Если жилой комплекс не прошел аккредитацию, то Вы не сможете приобрести там квартиру с помощью ипотечных средств данного банка.

Если же аккредитацию жилой комплекс прошел успешно и данный банк готов выдавать ипотечные кредиты на приобретение гражданами квартир в строящемся ЖК, то схема взаиморасчетов между банком и застройщиком либо лицами, действующими от имени застройщика, должна быть заранее согласована и одобрена обеими сторонами.

Таким образом, требования ИП об оплате задатка до получения банковского одобрения и перечислении суммы первоначального взноса после одобрения кредита могут быть «нормальными» только в том случае, если такие условия одобрены и заранее согласованы в договорах, заключенных между ИП, застройщиком и банком, кредитующим граждан, которые приобретают квартиры в данном жилом комплексе.

При этом необходимо учитывать, что одобрение банком выдачи кредитных средств на приобретение квартиры в строящемся жилом комплексе еще не является сделкой по покупке квартиры в новостройке, и произведение взаиморасчетов по такой сделке до регистрации договора участия в долевом строительстве в органе, осуществляющем государственную регистрацию недвижимости, сопряжено с различными рисками.

Текст подготовила Мария Гуреева

Не пропустите:

Все материалы рубрики «Хороший вопрос»

Как купить новостройку: 23 полезные статьи

20 статей о том, как купить квартиру в ипотеку

Что делать, если строительство затянулось: 11 полезных статей

Статьи не являются юридической консультацией. Любые рекомендации являются частным мнением авторов и приглашенных экспертов.

Источник: https://www.domofond.ru/statya/opasno_li_pokupat_novostroyku_esli_zastroyschik__ooo_a_prodavets__ip/6531

Как риэлтору работать с новостройками и застройщиками

Как риэлтору работать с застройщиками, способы выхода на девелоперов, правила сотрудничества на первичном рынке, особенности формирования размера комиссионных, плюсы и минусы.

Риелтор может получать комиссию не только при работе на вторичном рынке недвижимости и занимаясь арендой жилья. Есть еще один довольно интересный сегмент — первичный рынок. Интерес, конечно, кроется в вознаграждении.

Узнайте, насколько трудно и выгодно работать риэлтором

Как работают риэлторы с застройщиками

Эффективное сотрудничество маклеров и девелоперов основано на:

• взаимной договоренности о единой цене объекта недвижимости;
• порядок брони на покупаемую квартиру;
• оперативный объмен поступающей информацией с той и другой стороны;
• использование базы покупателей агентства на ранней стадии строительства.

Мы разберем причины, по которым застройщику выгодно сотрудничать с риелторами, а вы примените их для самостоятельного отбора девелоперов и при общении с ними, чтобы наладить тесное взаимодействие.

Из практики: как риэлтору предлагать новостройки

Когда застройщик открыт к сотрудничеству с риэлтором:

• в моменты, когда девелоперу экономически выгодно не раздувать свой штат сотрудников, а воспользоваться опытными в продажах недвижимости маклерскими компаниями. Конечно, основа такого решения экономическая составляющая, которая равна примерно 1-2%, которыми согласен поделиться застройщик. Однако, это не конечная цифра, размер комиссии риэлтора может повышаться, компенсируясь небольшим поднятием цены за квадратный метр жилья.
• Вторая причина, которая способствует взаимодействию — профессионализм посредника, а точнее его навыки по маркетингу, рекламе и ведению переговоров с потенциальными покупателями. Т.е. девелоперу нет необходимости ломать голову в поисках квалифицированных кадров или самому их обучать. Риелторские компании предоставляют своих опытных сотрудников, что с лихвой перекрывает потребности.
• Маклеры так или иначе формируют мнения на рынке, как его участники. Поэтому застройщики, которые не сотрудничают с маклерами могут получить отрицательные отзывы от посредников только потому, что риелтор никогда не поведет покупателя на объект, с которого он не получает комиссию. Более того, выявит риски покупки на таком объекте и расскажет о них покупателю, плюс добавит от себя нелестный отзыв. Девелоперы знают об этом, что заставляет их принимать нужные для маклеров решения.

Из опыта: как риэлтору повысить цену квартиры

На чем риэлторы теряют клиентов при работе с девелоперами? На входящих звонках от потенциальных покупателей:

• вялотекущая беседа, без «огонька», т.е. без интереса к клиенту, хотя каждый доведенный до сделки покупатель это от 100 тыс рублей комиссии;
• не отработанные навыки выявления потребностей клиента, отсюда неумение помочь ему;
• отсутствие навыков делового общения и ведения переговоров для назначения встреч и показов.

Плюсы и минусы взаимодействия риэлтора и застройщика

Из минусов:
Девелопер, гонясь за скоростью реализации объектов может работать с несколькими агентствами недвижимости.

И хотя квартиры распределяются строго между маклерскими компаниями, возникает конкуренция.

А так же при распределении объектов для продажи могут достаться менее ликвидные к продаже квартиры (на первых или последних этажах, на теневой стороне или выходящие на автострады и т.д.).

«Любовь» застройщика к агентам довольно скоротечна. Больше всего в посредниках девелопер нуждается на стадии «котлована», когда критически необходимо собрать средства для продолжения строительства на деньги дольщиков.

Здесь как раз кстати приходится клиентская база риэлторской компании.

Однако, по мере возведения объекта, когда уже можно показать покупателю почти готовые к заселению квартиры, нужда в маклерах постепенно сходит на нет и застройщик старается своими силами реализовать недопроданные объекты.

Хитрые застройщики зачастую выделяют риэлторам квартиры с низкой ликвидностью, которые не так-то просто продать. Это приводит к тому, что специалисты тратят время впустую, нагоняя покупателей на жилой комплекс в надежде получить комиссию, а покупатели выбирают квартиры, которые реализует застройщик напрямую. В итоге маклер остается без заработка.

Гибкость в ценовой политике — конек застройщика и риелтор не может им обладать, потому что получает четкий прайс на реализацию жилья, поэтому не может торговаться, что опять же уменьшает количество сделок через посредников. Агентства все же находят способы предложить свои бонусы в виде пониженной ставки по ипотеке от банка-партнера и выгодные пакетиы от страховых компаний и т.д.

Как риэлтору работать с новостройками

В нынешних реалиях риелтор, работая с новостройками по схеме 90-х годов значительно снижает вероятность успешного сотрудничества с застройщиками и на то есть веские причины.

Риэлтор, предлагая застройщику схему продаж, применяемую на вторичном рынке становится невыгодным лишним звеном для девелопера.

О чем речь? О применяемых схемах на вторичке:

• 3% от стоимости продаж;
• надбавленная стоимость (повышение цены квартиры на размер комиссии посредника;

Но и это еще не все. Застройщик имеет мало желания работать с риэлтором, потому что помимо выплаты комиссии за каждый проданный объект ему приходится выполнять основные бизнес-процессы за свой счет. В них входит:

• реклама жилого комплекса, продвижение, маркетинг;
• постпродажные мероприятия;
• регистрации перехода права;
• сверки, подписание актов приема-передачи.

Что делает риэлтор для застройщика:

• презентация и показы реализуемых квартир;
• предоставление базы покупателей (объем зависит от размера агентства);
• согласование условия оформления документов.

К тому же покупатели квартир в новостройках прекрасно осведомлены, что посредник, работающий на застройщика не будет соблюдать их интересы, т.к. для посредника комиссия стоит на первом месте, интересы покупателя на втором.

Логично предоставить, что вариант решения для маклера есть и в этом случае!

Как правильно риэлтору работать с новостройками:

• перестать работать по старым и невыгодным для девелопера схемам;
• досконально изучить не только ФЗ-214 о долевом строительстве, но и сопутствующую правовую базу и уметь применять ее;
• изучить то, что досконально знает сам застройщик — схемы, этапы и механизмы строительства и рынка застройщиков.

До сих пор работающей схемой остается работа от покупателя, т.е. по подбору квартиры. И только в том случае, если вы добьетесь лучших условия для своего клиента при покупке квартиры в новостройке:

• ликвидная квартира;
• выгодная цена со скидкой от застройщика;
• невысокий ипотечный процент;
• оптимизируете дополнительные расходы (сэкономите деньги, из которых и получите гонорар);
• обеспечите при этом минимальные риски потери жилья;
• повысите комфортность процесса, снизив нервотрепку при покупке и оформлении.

Т.е. заказчик услуги подбора получит выгоду (сэкономит) и поделится с вами — только так.

Как риэлтору выйти на застройщика

Девелоперы не так открыты к сотрудничеству, как хочется, т.к. искренне уверенны, что их отдел продаж (часто состоящий из одного-двух менеджеров) вполне справится с реализацией построенного жилья самостоятельно.

Этому глубокому убеждению способствует сохраняющийся дефицит жилья на рынке недвижимости страны и успешное взаимодействие застройщиков с кредитными организациями в плоскости ипотечного кредитования.

Агенту проще выйти на застройщика, который испытывает сложности в реализации объектов. Давайте перечислим признаки таких организаций списком.

С кем из девелоперов сотрудничать риэлтору

• небольшой отдел продаж, 1-2 сотрудника и большое количество построенных, либо находящихся на стадии сдачи жилых комплексов;
• девелоперы, готовые идти на сотрудничество с посредниками ради увеличения оборота по продаже первичного жилья;
• условия кризиса, когда предложение превышает спрос на всем рынке недвижимости страны и это лучшее время для знакомства и создания крепких отношений с пролонгацией на период, когда кризис минует;
• когда возникает конкуренция между застройщиками по реализации квартир в жилых комплексах, возведенных в одном районе в большом количестве;
• застройщик без негативной истории по сдаче объектов строительства и без обманутых дольщиков;небольшая закредитованность;
• не всегда там, где больше комиссия от застройщика, есть выгодный вариант для вашего покупателя, но это уже на откуп совести посредника.

С кем из застройщиков риэлтору лучше не сотрудничать:

• девелопер, имеющий большой штат сотрудников и свой маркетинговый отдел;
• маленькие строительные организации, занимающиеся «штучным» строительством;
• застройщики с «подмоченной» репутацией.

Как частному риэлтору сотрудничать с застройщиком

Частный риелтор не обладает той базой покупателей и рекламными возможностями, которые имеются у агентства недвижимости, поэтому застройщик не заинтересован с сотрудничестве с частными маклерами. Однако, есть и исключения.

ИП риэлтору можно сотрудничать с теми застройщиками, с которыми не работают крупные или средние агентства недвижимости. А так же работать по схеме подбора квартиры (подробно описал ее выше).

С какими застройщиками сотрудничать частному специалисту по недвижимости:

• мелкие и средние застройщики, которые только вышли на рынок;
• о которых покупатели не знают ничего;
• девелоперов, которые не имеют еще никакой репутации;
• строящих небольшое количество объектов;
• которые понимают в строительстве, но не маркетинге, поиске клиентов, коммуникациях;
• не тратят на рекламу бренда, жилого комплекса большие бюджеты;
• с крупными застройщиками, если с покупателем заключен договор подбора.

Схема работы точно такая же, как и при работе агентства с крупными застройщиками, однако есть сложности.

Частному маклеру придется самостоятельно:

• изучить все необходимые для успешной продажи объекта документы застройщика;
• разработать маркетинговый план продаж;
• разработать способы и методы общения с потенциальными покупателями с целью разъяснить, убедить и уговорить купить реализуемое жилье;
• разработать схему рекламы, чтобы не тратить на нее большое количество денег, иначе полученная комиссия просто не покроет расходы;
• продумать систему лояльности для покупателя (рассрочки, ипотека с пониженной ставкой и тд.);
• выявить неоспоримые преимущества продаваемого жилья.

Основа для работы с клиентом (покупателем) остается прежней:

• выявление потребностей;
• поиск подходящего объекта;
• снижение рисков;
• экономия денежных средств.

Если услуга частным риэлтором оказана качественно, он получает не только гонорар, но и рекомендации.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-rieltoru-rabotat-zastroyschikami.html

Договоры с застройщиком: советы профессионалов

Согласно действующему законодательству, средства граждан на строительство многоквартирного дома могут привлекаться только:

1.  на основании договора участия в долевом строительстве;

2. жилищно-строительными и жилищными накопительными кооперативами в соответствии с федеральными законами, регулирующими деятельность таких кооперативов;

3. путем выпуска жилищных сертификатов.

Договор долевого участия 

Часть строительных компаний заключают договоры в соответствии с законом № 214, который дал очень большие права гражданину-дольщику и при этом связал застройщика жесткими обязательствами.

Закон защитил дольщиков от двойных продаж – все договоры долевого участия регистрируются в управлении Росреестра, тогда как до появления закона  госструктуры не контролировали данный вопрос, застройщики самостоятельно вели реестр покупателей и могли заключать несколько договоров на одну и ту же квартиру. 

К тому же,  в соответствии с законом о долевом участии в строительстве,  компания – застройщик имеет право привлекать средства физических лиц только после получения разрешения на строительства. В других формах договоров сбор разрешительной документации на строительство может осуществляться  и после того, как дольщики внесли свои взносы. 

Кроме того, 214-ФЗ предписывает выплачивать покупателям неустойку, если после обозначенной в договоре даты объект еще не сдан. Неустойка (пеня) составляет 1/300 ставки рефинансирования ЦБ РФ, действующей на день исполнения обязательства, от цены договора за каждый день просрочки, а в случае, если покупателем является гражданин, она удваивается.

Сумма не очень большая в абсолютном выражении, но ощутимая для обеих сторон, если задержка продлится хотя бы неделю. Возьмем для примера «двушку» стоимостью 3 000 000 руб., и действующую на сегодняшний день ставку рефинансирования ЦБ РФ 8%. 1/300 от 8% составит 0,026%, а значит, от цены договора это будет 780 руб. в день. Для гражданина – уже 1560 руб.

За неделю «набежит» 10920 руб. 

 «Никогда не соглашайтесь, если в договоре указан, скажем, срок сдачи – IV квартал 2011 года. Это значит, что сдавать вам дом будут 3 месяца. Спросите и настаивайте, чтобы прописали, какого числа точно это будет. Не сдали – пошла просрочка и неустойка за нее.

Застройщики часто говорят: «Денег у нас нет, обращайтесь в суд», но отчаиваться не стоит, так как даже если в претензионном порядке договориться не удалось, то суд обычно встает на сторону дольщиков», – советует Алексей Мухин, партнер юридической компании «Консалтика-Право».

Для того чтобы следить за  ходом строительства, дольщик вправе требовать график производства работ. Этот документ должен быть подписан и заверен печатью строительной компании.

 Простая копия в этом случае не подойдет, так как не имеет юридической силы.

Вот некоторые пункты договора долевого участия в строительстве, на наличие которых дольщику стоит обратить особенное внимание:

1. указание строительного номера квартиры, этажа, местоположения квартиры в осях, количество комнат в квартире, общая площадь квартиры в соответствии с проектной документацией;

2. ссылка на опубликованную проектную декларацию;

3. срок передачи квартиры  после завершения строительства (не более  трех  месяцев);

4. цена договора, порядок оплаты;

5. у застройщика не должно быть преимущественного права на выкуп квартиры (в противном случае, при переуступке права требования другому покупателю, продавец должен в первую очередь направить запрос с предложением приобрести долю застройщику и ждать его решения в течение 90 дней);

6. застройщик  не вправе требовать  от клиента денежные средства за переуступку прав на владение долей в строящемся доме;

7. ответственность  и обязанности застройщика;

8. гарантийный срок на объект долевого строительства (не менее пяти лет).

Отметим, что договор с застройщиком по 214-ФЗ подпадает под действие закона о защите прав потребителей. «Покупателя этот закон, на мой взгляд, защищает очень серьезно.

Более того, иногда приходится сталкиваться с ситуациями потребительского экстремизма, когда покупатели злоупотребляют своими правами, в том числе на компенсацию морального ущерба, на проценты от суммы покупки, которые начинают «капать», если продавец затягивает обмен некачественного товара, – рассказывает Евгений Лоскутов, директор Ассоциации «Стройдоктор». – Правда, есть статья 333 Гражданского кодекса РФ, которая говорит о том, что если размер неустойки явно несоразмерен нарушенному обязательству, то судом она может быть уменьшена, и суд действительно корректирует до разумных пределов суммы, которые зачастую требуют люди». 

Альтернативные схемы

Действующее законодательство позволяет составлять договор, который может носить форму свободного волеизъявления сторон.

 Все альтернативные схемы долевому участию в строительстве жилья не подпадают под действие 214-ФЗ.

И в данных правоотношениях покупатель будущей квартиры – инвестор, который вкладывает деньги в строительство ради извлечения прибыли, и к рискам инвесторов у закона отношение другое.

1) Жилищно-строительные кооперативы

Иными словами, определенная группа граждан объединяется для строительства дома, получает пакет разрешительной документации и привлекает для возведения дома строительную компанию, которая выступает подрядчиком.

Кооператив должен следить за ходом работ и предъявлять претензии к качеству работ. Председатель, правление кооператива и устав должны выбираться на собрании учредителей ЖСК. 

На практике чаще всего бывает, что кооператив создает не группа инициативных и ответственных граждан, а строительная компания. Председателем кооператива становится представитель строительной компании. В этом случае кооператив, фактически, не контролирует деятельность подрядной организации.

А в случае срыва сроков, несоответствия количества построенных квартир количеству дольщиков ответственность несут все члены кооператива в равных долях.

Решение кооператива о переносе даты сдачи объекта в эксплуатацию, увеличении паевого взноса или введении дополнительного платежа невозможно оспорить даже в суде. 

2) Выпуск жилищных сертификатов

Девелопер вправе привлекать средства на строительство многоквартирного дома путем выпуска облигаций особого вида – жилищных сертификатов, закрепляющих право их владельцев на получение жилых помещений в будущем. Речь идет о покупке ценных бумаг – сертификатов, выпускаемых на конкретный строительный проект. Данные правоотношения регулируются законодательством Российской Федерации о ценных бумагах.

В данном случае покупателю не обязательно выкупать квартиру целиком,  количество приобретаемых метров  в новостройке может быть любым, но не менее 0,1 кв. м. 

 Особенность жилищного сертификата в том, что в нем не уточняется, в какой именно квартире имеются причитающиеся клиенту квадратные метры. Таким образом, застройщик после сдачи объекта вправе предложить владельцу сертификата наименее ликвидное жилье, например, на первом этаже.

Данная схема полностью защищает интересы инвестора в строительство, так как все выпущенные  сертификаты должны пройти государственную регистрацию. А для этого строительной компании необходимо иметь тот же пакет документов, что и при долевом строительстве: 

– право на земельный участок;

– разрешения на строительство;

– документ, подтверждающего утверждение эмитентом жилищных сертификатов в установленном порядке проектной документации.

3) Предварительные договора

Вообще-то, законодательством не предусмотрено привлечение средств граждан на строительство жилья по предварительному договору. Однако данная схема является весьма распространенной на рынке. Так, например, в Екатеринбурге по предварительным договорам средства физических лиц привлекают даже ведущие девелоперы. 

В соответствии с Гражданским кодексом РФ по предварительному договору стороны обязуются заключить договор о передаче имущества в будущем.

Дилемма состоит в том, что застройщик и покупатель заключают договор купли-продажи, предмета которого физически еще не существует. Как не существует и информации о характеристиках предмета договора.

Например, нет точной информации о площади квартиры (измеряется БТИ после сдачи дома в эксплуатацию).

Комментирует Василий Сосновский партнер ЮК «Генезис»: «В соответствии с пунктом 2 статьи 455 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее – ГК РФ, Кодекс) предметом договора купли-продажи может быть как товар, имеющийся в наличии у продавца в момент заключения договора, так и товар, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара (договор купли-продажи будущей вещи). Однако согласно действующему законодательству не допускается заключение договора купли-продажи будущей недвижимости с физическими лицами в отношении квартир, которые будут созданы в будущем». 

Таким образом, покупатель вносит аванс или полную стоимость квартиры, а строительная компания  обязуется построить и сдать дом, оформить на себя право собственности и только после этого заключить с покупателями основной договор купли-продажи. В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если этот срок не определен – основной договор подлежит заключению в течение одного года. 

Впрочем,  случается, что строительные компании отказывается заключать основной договор. В таком случае покупатель вправе  принуждать вторую сторону заключить основной договор или требовать вернуть внесенные средства и выплатить неустойку.

Судебная практика по таким делам уже сложилась.

 «В совместном Постановлении ВАС РФ и ВС РФ № 10/22, так и Постановлении Пленума ВАС РФ, дан однозначный ответ, что иск о признании права собственности за инвестором является ненадлежащим способом защиты нарушенных прав, поскольку отношения инвестора и застройщика носят обязательственный, а не вещно-правовой характер. Тем не менее, суды общей юрисдикции до настоящего времени продолжают выносить решения о признании права собственности за инвесторами (физическими лицами)», – рассказывает Василий Сосновский партнер ЮК «Генезис».

Еще один «подводный камень» – исправление строительных дефектов (классификация недоделок квартир приведена  в статье «Скрытые дефекты квартир в новостройках»).

Не ясно, как покупателю заставить застройщика устранить строительный брак в приобретаемой квартире.

В данном случае не подписывается акт приемки-передачи (как при долевом строительстве), а оформляется договор купли-продажи существующего помещения. 

Источник: https://www.metrtv.ru/pravovaja_informatsija/dogovory_s_zastrojschikom_sovety_professionalov